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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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不管是演習還是救災，我們常可以見到陸軍的直升機在現場穿梭。但直升機靠旋翼提供升力的飛行原理和一般的飛機不同，加上可懸停、原地迴轉、側飛、後退，還有不受必須在機場起降限制的靈活特性，因此在駕馭上的難度超過普通定翼機甚多。但也因為這些靈活特性，不只是軍事用途，更被商業與空中攝影使用者喜愛。聯合報這次就帶讀者進入陸軍直升機飛行員的搖籃：台南歸仁基地，一同探訪直升機飛行員從零開始的基礎訓練。記者 徐宇威：「不論是飛阿帕契，還是超級眼鏡蛇攻擊直升機，想要在陸航飛直升機，都得要先從這一架，TH-67教練機從頭開始學。不要看它小巧很可愛，直升機的學飛過程，可是十分折磨人。」陸航TH-67學員 江韋宏：「我之後是想要飛黑鷹直升機。看一些飛行員他們都覺得，我覺得他們都飛得很輕鬆很厲害。但自己上到飛行線才覺得，原來飛行不是這麼簡單。」陸航飛教組教官 陳志強：「我們飛行操縱系，又區分為迴旋桿、集體桿以及腳舵。推力跟阻力的部分，會在迴旋桿這部分；重力跟升力，就會運用在我們的集體桿。那因為集體桿的使用之後，會產生作用力與反作用力，就必須靠我們的腳舵，來去抵消它。這是跟定翼機，比較不太一樣的部分。」陸航TH-67學員 江韋宏：「第一次上飛機其實很興奮，可是又害怕教官做一些恐怖的動作。因為學長都會講說教官會整你幹嘛幹嘛，然後就覺得是既緊張又期待那種。可是上了飛機之後是覺得還好，教官只是要讓你體驗一下飛行，讓你覺得你自己適不適合飛行這塊料而已。要一直不斷的監聽著無線電的對話，然後關心場面的狀況，這些風向風速的影響。但是有時候都會只會專注在眼前操作的科目，而去忽略了這些東西。教官就會很聲嚴令色的斥喝你，在幹什麼在看哪裡這樣子，就會對自己的壓力滿大的。」陸航飛教組教官 陳志強：「你的感官要去感受飛機的一個變化，不管是向前或者是飛機向下掉，你都必須要去感受它，有這種細微的變化。眼睛必須要去做一個安全的隔離，耳朵必須要去接受航管各項指示，嘴巴也要跟航管去做對話，或者是做教學。這是必須要把所有的感官，都用在整個飛行上。最難的科目其實就是滯空。」陸航TH-67學員 江韋宏：「那一開始就是會很緊張，或是沒有辦法觀察出，飛機的姿態改變，都是等到已經動作變得很大。」陸航飛教組教官 陳志強：「滯空它對於飛機姿態的感受，必須要非常靈敏。所以飛機一有往前往後，或者是受風的影響。我們就立即要，去做一個扭力的修正，或者是飛機姿態的維持。」陸航TH-67學員 江韋宏：「後退會比較有障礙，就是因為看不到後面。就必須要先做一個90度的障礙清除，之後再轉回來，再執行後退飛行。過了要滑行一半距離之後，就會開始擔心，是不是快到了快到了？就會開始注意我的位置。」陸航飛教組教官 陳志強：「側飛的時候，飛機的迴旋桿向右邊，或是向左邊一側，在壓桿的時候，飛機開始作動，就會有很多飛機姿態的變化。那姿態變化之後，尾旋翼就必須要繼續維持著飛機的姿態，所以修正的靈敏度必須要非常高。」陸航飛教組教官 陳志強：「TH-67階段的學員，大概會經歷從學科、模擬機以及術科。學科大概會有五百多個小時，專業的部分最主要就是空氣動力學，還有飛機各系統的組件。模擬機的部分就是在他術科開始之前，先運用模擬機讓他了解整個科目飛行的操作，術科的操作基本又區分單飛跟緊急階段。在單飛的淘汰率其實是最高的，大概是有3成。在完成了單飛、緊急，後面會進入儀器、戰術跟夜視鏡，那總共的時數是110小時。各科目階段的鑑測之後，才有辦法繼續下一個階段，成為A、O、U型機的飛行員。」TH-67與Bell-206B是同型機，為單發動機的構型，起飛前都必須要做詳細的檢查。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 陸航TH-67儀器飛行模擬機訓練，訓練時等同實際飛行，會將下方的視窗蓋罩，遮蔽外部視野，強迫飛行員依賴儀表飛行。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 陸航學員基礎學科主要為空氣動力學、飛行原理與TH-67各系統的操作知識，上課時數約為500小時。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 陸航學員基礎學科主要為空氣動力學、飛行原理與TH-67各系統的操作知識，上課時數約為500小時。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 訓練起飛前，帶飛教官對學員座行前指導。記者徐宇威／攝影 分享 facebook TH-67IFR型與VFR型在儀表略有不同，為了符合儀器飛行標準，會有完整的2套儀表與導航設備。記者徐宇威／攝影 分享 facebook TH-67與Bell-206B是同型機，為單發動機的構型，起飛前都必須要做詳細的檢查。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 儀器飛行會喪失外部視野，容易造成空間迷向，所以姿態儀的監控(圖右上第二個儀表)就變得十分重要。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 直升機操作系統可分為迴旋桿（兩腳位置中間的握把）、集體桿（兩座位中間的提把）、腳舵（座位前方的踏桿）。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 陸航TH-67VFR型教練機座艙，設備較IFR型簡單。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 訓練起飛前，帶飛教官對學員座行前指導。記者徐宇威／攝影 分享 facebook 陸航委託中科院製造的TH-67全動式模擬機，計有VFR與IFR各一，聯合報本次申訪為首次在媒體前曝光。記者徐宇威／攝影 分享 facebook





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